Szkolenia negocjacje biznesowe

Negocjacje zasadnicze przedstawiane są dokładnie w książce R. Fishera i W. Ury “W dążeniu do tak”

Negocjacje zasadnicze

opierają się na odmowie polemiki stanowisk czy pozycji negocjacyjnych, dopóki się nie określi wspólnie podstaw, na których ma się opierać porozumienie. Dopiero po przedyskutowaniu zasad można rozmawiać, czy określone stanowiska negocjacyjne spełniają te zasady. Negocjacje zasadnicze mają prymat nie tylko nad miękką, lecz także nad twardą strategią pozycyjną: jeśli się już zacznie dyskusję zasad, niezwykle ciężkojest utrzymywać, że “to jest {moja pozycja|moje stanowisko} i z niej nie ustąpię”.

Negocjacje handlowe - szkolenie

Są więc dwa zasadnicze elementy, decydujące o sukcesie negocjacji zasadniczych:

• po pierwsze, trzeba przekonać oponenta do dyskusji zasad, na których chcemy oprzeć porozumienie. Trick polega tu na tym, że osoby nie znające podstaw negocjacji mogą nie zdawać sobie sprawy, jak dla nich niebezpieczne (jako twardych negocjatorów) jest podjęcie omawiania zasad. Dodatkowo, odrzucenie rozmawiania o zasadach może świadczyć o złej woli w negocjacjach, co z góry przekreśla perspektywę porozumienia.
• po drugie, trzeba stosować strategię twardą w omawianiu zasad, ale miękką w stosunku do osobowości strony przeciwnej “być łagodnym dla osobowości, twardym dla zasad”.

Szereg ilustracji przedstawia, że strategia negocjacji zasadniczych (negocjacje - szkolenia) jest bardzo wydajna we wszystkich tych przypadkach, w których sią da realnie wykorzystać. W wielu jednak warunkach (np. targ na bazarze) nie daje się naprawdę zastosować; w innych (np. negocjacje dyplomatyczne) przyjmowana jest za rzecz naturalną, ale przeistacza się w twarde negocjacje pozycyjne odnośnie zasad.