Szkolenia negocjacje biznesowe

Negocjacje zasadnicze przedstawiane sÄ… dokÅ‚adnie w książce R. Fishera i W. Ury “W dążeniu do tak”

Negocjacje zasadnicze

opierajÄ… siÄ™ na odmowie polemiki stanowisk czy pozycji negocjacyjnych, dopóki siÄ™ nie okreÅ›li wspólnie podstaw, na których ma siÄ™ opierać porozumienie. Dopiero po przedyskutowaniu zasad można rozmawiać, czy okreÅ›lone stanowiska negocjacyjne speÅ‚niajÄ… te zasady. Negocjacje zasadnicze majÄ… prymat nie tylko nad miÄ™kkÄ…, lecz także nad twardÄ… strategiÄ… pozycyjnÄ…: jeÅ›li siÄ™ już zacznie dyskusjÄ™ zasad, niezwykle ciężkojest utrzymywać, że “to jest {moja pozycja|moje stanowisko} i z niej nie ustÄ…piÄ™”.

Negocjacje handlowe - szkolenie

Są więc dwa zasadnicze elementy, decydujące o sukcesie negocjacji zasadniczych:

• po pierwsze, trzeba przekonać oponenta do dyskusji zasad, na których chcemy oprzeć porozumienie. Trick polega tu na tym, że osoby nie znajÄ…ce podstaw negocjacji mogÄ… nie zdawać sobie sprawy, jak dla nich niebezpieczne (jako twardych negocjatorów) jest podjÄ™cie omawiania zasad. Dodatkowo, odrzucenie rozmawiania o zasadach może Å›wiadczyć o zÅ‚ej woli w negocjacjach, co z góry przekreÅ›la perspektywÄ™ porozumienia.
• po drugie, trzeba stosować strategiÄ™ twardÄ… w omawianiu zasad, ale miÄ™kkÄ… w stosunku do osobowoÅ›ci strony przeciwnej “być Å‚agodnym dla osobowoÅ›ci, twardym dla zasad”.

Szereg ilustracji przedstawia, że strategia negocjacji zasadniczych (negocjacje - szkolenia) jest bardzo wydajna we wszystkich tych przypadkach, w których sią da realnie wykorzystać. W wielu jednak warunkach (np. targ na bazarze) nie daje się naprawdę zastosować; w innych (np. negocjacje dyplomatyczne) przyjmowana jest za rzecz naturalną, ale przeistacza się w twarde negocjacje pozycyjne odnośnie zasad.